設備投資: 製造業がまず顧客を考慮すべき理由

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企業が成長を望むとき、多くの場合、まず設備投資が検討されます。 新しい機器を購入すると機能や容量が追加され、利益が増加しますよね?

かもしれない。 ビジネスの拡大に伴うあらゆるリスクの中で、設備投資が最もリスクが高いことを覚えておいてください。 意思決定の基礎となる十分な情報をもとに、慎重にこの投資に取り組むことが重要です。

私が 10 年前、医療機器分野で長年働いた後、製造の世界に戻ったとき、すぐにメーカーとその顧客の間にコミュニケーションのギャップがあることに気づきました。

ビジネスオーナーや経営幹部は、顧客の声を反映する活動を一切行わずに、機器の購入や施設の改善に多額の投資を行うことがよくあります。

VOC 活動には主な目的が 1 つあります。それは、顧客の問題点に関するフィードバックとデータを収集することです。 これには、書面による調査、インタビュー、サンプルのデモンストレーションなどが含まれます。 重要な注意点が 1 つあります。VOC 活動と営業電話を区別してください。 むしろ、見本市、トレーニング セッション、諮問委員会会議などのイベントで、年間を通じてこれらを実行する必要があります。

賢明な設備投資を行う際の主な利点は、顧客が直面しているボトルネックに関するフィードバックを顧客から収集できるため、どの購入が顧客にとって最も問題を解決するかを特定できることです。 そうすれば、自分が購入するものが彼らのニーズを満たすことを推測したり期待したりするのではなく、検討している投資によって潜在的な解決策を正確に特定することができます。

すべての購入でこのプロセスを贅沢に利用できるわけではありません。 場合によっては、緊急かつ明らかなニーズが発生することがあります。 しかし、データに基づいた意思決定を活用できるようになればなるほど、投資収益率は高くなります。

製造業界に再び参入したとき、企業が ROI に関する指標や文書化された期待をまったく持たずに行った、大小を問わず多くの購入に衝撃を受けました。

私が医療機器のプロダクトマネージャーとして働いていたとき、私の主な仕事は製品開発のアイデアをリーダーに提案することでした。 私が提示した製品に 18 ～ 24 か月の ROI が見込めない場合、その製品は拒否されました。

ビジネスがお金を使うのは、お金を稼ぐためであるはずです。 中小企業の利点は、プロセスに囚われないことです。 私たちは、多くの官僚的な手続きを必要とせずに、迅速に対応し、決定を下し、小切手を切ることができます。 これは競争力を維持するのに役立ちます。

しかし、リスクが高い場合、適正手続きの変更を急ぐと、文字通り人々を廃業に追い込む可能性があります。 自分に合ったツールを見つけて、少なくとも意思決定に関するプロセスをいくつか実装してください。 少なくとも、何らかの ROI 計算ツールを使用して、購入した費用がどのように支払われるかを計画してください。

また、活動には複数の役職、つまり意思決定プロセスに明確に発言できるさまざまな部門の人々を含めます。

私が 20 代前半に働いていた上級幹部は大のホッケー愛好家で、（ウェイン・グレツキー風に）「パックがあるところではなく、パックが行くところへ行け」と繰り返し言っていました。 全社ミーティングのことはあまり覚えていないのですが、そのことだけは印象に残っています。 なぜ他の企業と市場シェアを争うのでしょうか？ まだ存在しないソリューションで問題を解決すれば、勝ちです。

私の最初の製造業の仕事は、両親の会社である大規模な金属管製造会社でした。 彼らは常に、既存のマシンの容量が不足した場合にのみ機器を購入していました。 私が彼らの下で働いていたとき、私は父に、別のアプローチをとり、何の役にも立たない 50 万ドルの機器を購入するよう説得しました。

なぜ私はそんなに自信を持っていたのでしょうか？ さて、私は重要な VOC 作業を行うために現場で 12 か月を費やしましたが、当社や競合他社の現在の製品では対処されていない問題点を発見しました。 父が引き金を引いたので、私は顧客の問題を解決し、この新しい装置で製造できる設計変更を顧客に販売する仕事に取り掛かりました。